رشد فروش در کسب‌وکار
تمام کمپانی‌های بزرگ و کوچک که به تولید محصول، بازاریابی و یا ارائه خدمات مشغول هستند، در نهایت یک هدف دارند: رشد فروش! اما رشد فروش تنها یک عدد نیست که سود بیشتری برای شما به ارمغان بیاورد، در واقع معیاری است که میزان موفقیت شما در تولید، برنامه‌ریزی، اجرای برنامه‌ها، آموزش کارکنان، رهبری شرکت، سرمایه‌پذیری و در نهایت درصد موفقیت شما را نشان می‌دهد. تفاوتی ندارد که شما در کجای بازار هستید. آیا یک شرکت بزرگ با هزاران کارمند را مدیریت می‌کنید یا یک استارتاپ تازه تأسیس. ما در این مطلب قصد داریم نگاهی گذرا به مقوله رشد فروش در کسب‌وکارها داشته باشیم و به صورت کلی به بررسی این موضوع بپردازیم. با ما در دانیو همراه شوید.
رشد فروش در کمپانی‌های بزرگ جهان
بیایید سال 2022 را بررسی کنیم، داده‌های منتشر شده درباره کسب‌وکارهای بزرگ جهان ما را به فهرستی از 10 کمپانی برتری می‌رساند که توانسته‌اند سال 2022 را با 30% افزایش رشد فروش به پایان برسانند، ارزش هرکدام از این کمپانی‌ها بالای 10 میلیارد دلار است و با وجود سهم زیادی که از بازار خود دارند، هیچگاه چشم‌انداز رشد فروش خود را متوقف نمی‌کنند.
مودرنا: یک شرکت ساخت دارو است که بعد از مسئله کوید 19 بیشتر با آن آشنا شدیم. این شرکت در سال گذشته 38% افزایش فروش را تجربه کرده است.
اوبر: این شرکت جذاب در زمینه تاکسی اینترنتی فعالیت می‌کند و کار آن ارائه خدمات است، داده‌ها نشان می‌دهد که امسال، نسبت به سال گذشته حدود 11 میلیارد دلار رشد فروش را تجربه کرده است و همین امر سرمایه‌داران زیادی را به سمت خرید سهام خود سوق داده است.
ای ام دی: شرکت AMD یک تولید کننده پردازنده‌های کامپیوتری است که برای تمام جهان نام آشناست این شرکت توانسته سال 2022 را با 32% افزایش فروش به پایان برساند.
تسلا: شرکت خودروسازی تسلا که متعلق به ایلان ماسک است امسال توانست حدود 29% فروش خود را افزایش دهد و درآمدی حدود 53 میلیارد دلار کسب کند.
هدف از معرفی این چند شرکت در زمینه‌های مختلف که رشد فروش خوبی را تجربه کرده‌اند این بود که دریابید، همه شرکت‌ها، حتی اگر سهم زیادی از بازار داشته باشند و یا در جایگاه محکمی بدون رقیب (دارک اوشن) قرار گرفته باشند، بازهم نیاز به بهبود سیستم بازاریابی، فروش و برنامه‌ریزی در این زمینه دارند. اگر بخواهیم به بررسی تکنیک‌ها و روش‌های که این کمپانی‌ها برای رشد فروش خود در نظر گرفته‌اند بپردازیم، شاید نیاز باشد که هزاران مقاله تحلیلی در این باره نوشته شود. اما ما در این مقاله فقط قصد داریم که نگاهی گذرا به سیستم کاری چنین شرکت‌هایی داشته باشیم و مطلع شویم که کلیات عملکرد آنها در زمینه رشد فروش چیست. پس از تحقیق و بررسی روی 1000 شرکت بزرگ جهان از جمله بی ام و، امریکن اکسپرس، آدیداس، زیمنس و … که رشد فروش بالای 20% را در یک سال تجربه کرده‌اند ما به فهرستی مشترک از گفته‌های مدیران این شرکت‌ها رسیده‌ایم که خودشان، آنها را بزرگ‌ترین عامل موفقیت در رشد فروش مجموعه‌شان ذکر کرده‌اند:
نگاه سیستماتیک به آینده
اینکه جهان به سرعت در حال تغییر است شاید جمله‌ای کلیشه‌ای باشد، اما واقعیت دارد. همه رهبران شرکت‌های بزرگ جهان به خوبی می‌دانند که باید این تغییرات تهدیدآمیز را از طریق پیش‌بینی آن، به بهترین شکل ممکن به فرصت تبدیل کنند. شرکت‌های بزرگ، تجزیه تحلیل آینده را به بخش مهمی از فرایند فروش خود تبدیل کرده‌اند. تیم‌های فروش باید مدام در حال برنامه‌ریزی برای آینده باشند، آپ‌ستریم مارکتینگ یکی از مهم‌ترین تکنیک‌هایی است که می‌تواند بسیاری از رخ داده‌های تهدیدآمیز بر سر راه فروش را از منبع تشخیص دهد. هرچند با توجه به فشار بی‌امان برای رسیدن به اهداف کوتاه مدت، داشتن تمرکز روی آینده کار آسانی نیست. اما برنامه‌ریزی برای سال‌های آینده همیشه باید بخشی از وظایف تیم فروش شما باشد. بیشتر شرکت‌هایی که رشد فروش بالای 10% را تجربه کرده‌اند، به طور میانگین بین 1 تا 3 سال برای رسیدن به آن برنامه‌ریزی کاری داشته‌اند. حدود 45% از شرکت‌های موفق در فروش، بیش از 6% از بودجه فروش خود را بر روی تحقیق و توسعه مدل‌های فروش سال‌های آینده هزینه کرده‌اند.
استفاده مؤثر تجزیه و تحلیل داده‌ها
تحقیقات مجله فوربس نشان داده است، شرکت‌هایی که از CRM قوی برخوردار هستند و ضمن تجزیه‌وتحلیل صحیح رفتار مصرف کنند، مدیریت ارتباط با مشتری را با استفاده از داده‌های خروجی CRM کنترل و بهبود می‌بخشند تا حدود 131% شانس موفقیت بیشتری از رقبای خود در بازار دارند. ارزش تجزیه و تحلیل بسیار گسترده است اما درست آنجایی که مدیران فروش موفق می‌شوند بازخوانی بهتری از خروجی‌های به دست آمده انجام دهند، نقطه تمایز را در فروش خود شکل می‌دهند. تنظیم استراتژی فروش، تصمیم‌گیری بهتر، مدیریت ارائه محصول نسبت به تمایل مصرف کنند و … از جمله موارد مهمی است که همگی از خروجی تجزیه و تحلیل داده‌های شرکت بیرون خواهد آمد. تجزیه و تحلیل کمک می‌کند تا نه تنها بدانید که بهترین تصمیم در قبال بازار چیست، بلکه ریسک مجموعه شمارا کاهش می‌دهد و پیش‌بینی شفاف‌تری را از آینده بازار پیش‌روی شما قرار می‌دهد. بیش از 60% شرکت‌هایی که رشدهای سریع فروش را تجربه کرده‌اند، به این نکته اذعان می‌کنند که تأثیر تجزیه و تحلیل داده‌های فروش، در اصلاح سیستم فروش آنها تأثیر بزرگی گذاشته است.
همیشه تغییر مدیران بخش‌های مختلف شرکت دلیل بر عملکرد بد آنها نیست. وقتی مدل ذهنیMental Model مدیر فروش شما غرق در مشکلات چندساله شرکت شده باشد، او دیگر قادر به حل مسئله نخواهد بود زیرا نمی‌تواند راه‌حل‌های جدید را ببیند. حتی خود مدیران اصلی شرکت نیز هر چند سال یکبار به این مشکل بر می‌خورند. همیشه نیاز به یک دیدگاه جدید در مجموعه وجود دارد. اگر سرعت رشد فروش شما پایین است یا شیب چارت فروش شما مدت‌ها ثابت مانده است. شما نیاز به یک مدل ذهنی جدید برای برنامه‌ریزی تیم فروش خود دارید. یک تیم بیرونی می‌تواند با نگاه شفاف و بازی که خارج از چهارچوب‌های شکل گرفته ذهنی مدیران شماست، کنترل فروش شما را در دست بگیرد. این تیم می‌تواند با عیب‌یابی در مدل‌های فروش شما، با رفع مشکلات، نشان دادن مسیرهای تازه، آموزش دادن به مدیران و کنترل نحوه طی کردن مسیرهای برنامه‌ریزی شده، کمک کند تا شما از بن‌بست عدم رشد فروش نجات پیدا کنید.
تحقیقات نشان داده است که ورود تیم‌های بیرونی(شرکت مشاوره کسب‌وکار) به مجموعه‌های بزرگی که مشکل رشد فروش را تجربه کرده‌اند، تا 15% در همان سال اول و با استفاده از همان پتانسیل‌های موجود مجموعه به رشد فروش آنها اضافه کرده است. درواقع ایراد شما در خط فروش نیست بلکه در مدیریت خط فروش است و ذهنیت آنها از ابتدای ایده‌پردازی تا آخرین نیرویی که به فروش محصول مشغول است باید به کلی عوض شود و این کار تنها با تزریق نگرش جدید ذهنی، توسط یک تیم مشاور، از بیرون مجموعه حاصل خواهد شد و این یک سرمایه گذاری صحیح در زمینه رشد فروش است. به زبان ساده، شما نیاز ندارید که فروشندگان یا مدیران فروش خود را عوض کنید. بلکه کافی است نگرش آنها را تغییر دهید. این تغییر نگرش توسط قرارگرفتن یک تیم مشاور و همکار در کنار خط فروش شما قابل دستیابی است.
مسیرهای کهنه به مقصدهای نو نمی‌رسند
تمرکز ویژه به حوزه دیجیتال
شاید بسیار مدیران ارشدی که در این پژوهش به سؤالات ما پاسخ داده‌اند، روی خیلی از آیتم‌ها اختلاف نظر دارند. اما یک نکته مهم که در کلام طلایی تمام آنها مشترک است. تمرکز ویژه برای رشد فروش روی حوزه دیجیتال است. حوزه‌ای که جای تحرکات جدی شرکت‌های ایران در آن به شدت خالی است. بسیاری از شرکت‌ها بزرگ ایرانی، در چند سال گذشته، فضای مجازی را تهدیدی برای کسب‌وکار خود می‌دیدند، شاید دلیل آن نگاه سنتی این مدیران به حفظ سبک‌های قدیمی فروش خود بوده است. اما جهان در حال تغییر است و هیچ کمپانی توان ایستادن جلوی آن را ندارد. تحقیقات نشان داده است که با وجود ضریب پایین نفوذ اینترنت در ایران، اما همچنان به طور متوسط سالانه 9% جمعیت ایران به سمت خرید کالاهای خورد از طریق اینترنت سوق پیدا می‌کنند (البته اگر محدودیت‌های اخیر را فاکتور بگیریم). مهم‌تری ویژگی که یک خریدار اینترنتی دارد، باقی گذاشتن ردپای مسیر خود است. شما می‌توانید به راحتی مسیر حرکت یک کاربر را تا لحظه تبدیل شدن به مشتری واقعی ببینید و آن را مورد بررسی قرار دهید. همچنین ایجاد ارتباط آسان‌تر از طریق فضای مجازی بین کمپانی شما و مشتریان سبب شده تا پلن‌های برندینگ نیز به خوبی پیاده‌سازی شود.
ورود به کانال‌های فروش دیجیتال، رویکردی فراتر از ایجاد چند کانال و تغییرات جزئی در نیروهای فروش است. شرکت‌هایی که در عصر دیجیتال شکوفا می‌شوند. آن شرکت‌هایی هستند که به سرعت جای خالی دیگر کمپانی‌ها در فضای مجازی را پر می‌کنند. بحث موفقیت در حوزه دیجیتال بسیار گسترده است و قطعاً شما به یک تیم مشاوره حرفه‌ای در این زمینه نیاز دارید تا بتواند پلن اجرایی شما در فضای مجازی را طرح ریزی کرده و ناظر بر اجرای دقیق آن باشد.
همان‌طور که در پاراگراف اول این مطلب ذکر شد، اگر بخواهیم در زمینه رشد فروش صحبت کنیم، علاوه بر اینکه نیاز است هر مورد به صورت جداگانه مورد بررسی قرار گیرد، همچنین مسائل مربوط به رشد فروش در یک مقاله کوتاه نمی‌گنجد. نکات بالا مجموعه موارد مهم گردآوری شده از یک تحقیق انجام شده روی 1000 مدیر فروش از شرکت‌های بزرگ جهان بود که توانسته بودند که رشد فروش‌های بالای 20% را تجربه کنند. اگر شما نیاز به دریافت راهنمایی دقیق‌تر و اختصاصی در زمینه رشد فروش برای شرکت خود دارید. لطفاً با ما در مجموعه دانیو تماس بگیرید.