رشد کسب‌وکار؛ هدف اصلی در تمامی بنگاه‌های اقتصادی کوچک و بزرگ است. رهبران یک بیزینس هر روز در حال کار بر روی روش‌هایی هستند تا بتوانند بخش‌های مختلف شرکت را بهبود ببخشند تا در نهایت بتواند رشد مناسبی در کسب‌وکار خود داشته باشند. نکته اصلی در رشد یک کسب‌وکار این است که این رشد اگر به هر قیمتی انجام شود، می‌تواند تبعات بدی برای آن داشته باشد. بسیاری از تحلیل‌گران حوزه کسب‌وکار، رشد یک کسب‌وکار را مانند چاقویی دو لَبه می‌بینند که اگر به صورت اصولی و صحیح اجرا نشود، ضررهای بزرگی برای آن کسب‌وکار به همراه خواهد داشت. در نهایت زمانی که شما به عنوان مدیر یک شرکت، در یافتید که حالا زمان مناسبی برای رشد بیزینس‌تان است، باید ببینید که چطور می‌توانید این رشد را طبق یک برنامه صحیح اجرا کنید. نیویورک‌تایمز به صورت خلاصه درباره نحوه رشد یک کسب‌وکار و فاکتورهای مهمی که هنگام بزرگ شدن شرکتتان باید به آنها توجه کنید، مقاله‌ای منتشر کرده است که در ادامه مطلب آن را بررسی خواهیم کرد.
رشد کسب‌وکار چیست؟
شما به عنوان مدیر یک مجموعه، همیشه باید به دنبال راه‌هایی برای رشد مستمر کسب‌وکار خود باشید، اما رشد صحیح!
American Apparel یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های فروش پوشاک در آمریکای شمالی بود، این شرکت تنها ظرف مدت 6 سال پس از راه‌اندازی توانست بیش از 300 شعبه در سراسر آمریکا تأسیس کند. همین رشد سریع سبب شد تا وضعیت از کنترل آنها خارج شود و پس از به وجود آمدن بدهی‌های شدید، اعلام ورشکستگی کند. American Apparel امروز تنها به عنوان یک شرکت خرده فروشی پوشاک شناخته می‌شود که جای خاصی در بازار آمریکا ندارد.
نکته مهم اینجاست: قبل از اینکه شما بخواهید انرژی و سرمایه زیادی درباره رشد کسب‌وکار خود هزینه کنید، ابتدا به این نکته توجه کنید که آیا زمان درستی برای توسعه است یا خیر!
معمولاً رشد کسب‌وکار فقط به توانایی خودتان یا آمار و ارقام بستگی ندارد، به صورت اصولی یک شرکت مشاوره کسب‌وکار می‌تواند با تخصص و نگاهی که از بیرون به شما و بازارتان دارد. مشخص کند که آیا زمان رشد کسب‌وکار شما هست یا خیر. برخی فاکتورهایی که خودتان هم می‌توانید قبل از تماس با یک شرکت مشاوره کسب‌وکار بررسی کنید به شرح زیر است:
آیا صنعت شما در حال رشد است؟
اولین فاکتوری که قبل از تصمیم‌گیری برای رشد باید به آن توجه کنید این است که آیا به طور کلی صنعتی که شما در آن فعال هستید، در حال رشد است یا خیر؟ به مجموعه آمارهای صنعتی که در آن حضور دارید توجه کنید. اگر فاکتورها مثبت است و صنعت شما در حال رشد است، پس زمان آن است که شما نیز به فکر توسعه باشید و روی موج رشدی که وجود دارد سوار شوید. در آمریکا، شرکت‌های خدمات مشاوره مالی مانند Fundera هستند که همیشه در حال ارزیابی کلی بازارها هستند این شرکت از شاخص‌های مانند PMI استفاده می‌کنند. در ایران نیز شرکت‌های مشاوره کسب‌وکار هستند که همیشه در حال تجزیه و تحلیل بازار هستند. دانیو یکی از این شرکت‌هاست که می‌توانید برای دریافت اطلاعات کامل و تحلیل بازار به آنها مراجعه کنید تا ببینید که آیا در حال حاضر صنعت مورد نظر شما در حال رشد است یا خیر!
ثبات جریان نقدینگی
پائولو دی لئون مدیر شرکت Hell Yeah Group می‌گوید: داشتن چند سال ثبات مالی و سود ثابت باعث می‌شود که بتوانید به طور پایدار رشد کنید. به اصطلاح نباید گاری جلوتر از اسب بسته شود. باید قبل از طرح‌ریزی برای اجرای برنامه‌های رشد و توسعه، مطمئن شوید که از نظر مالی آماده این کار هستید. قبل از برداشتن هر قدمی باید چند سال جریان ثابت مالی را در شرکت خود تجربه کرده باشید. یعنی یک جریان ورودی نقدی دائمی و ثابت شده از مشتریان ایجاد شده باشد که بتوانید حالا برای رفتن به سطح بالاتر اقدام کنید.
جهش فروش؛ مشتریان شما بیشتر می‌خواهند؟
اگر پتانسیل مجموعه شما بالا است و تجزیه و تحلیل داده‌ها به شما نشان می‌دهد که هنوز می‌توانید سهم بیشتری از بازار را کسب کنید؛ زمان رشد شما فرا رسیده است. البته جهش یک‌باره در فروش نشان دهنده تقاضای بیشتر نیست. گاهی جهش رشد به دلایل خاص و کوتاه مدت اتفاق می‌افتد. شما ابتدا باید مطمئن شوید که تقاضای زیادی که به سمت شما آمده است یک خواست دائمی است. با استفاده از CRM و داده‌های مدیریت ارتباط با مشتری می‌توانید به آمار دقیقی برسید. در خروجی آمار خود به دنبال الگوهایی باشید که نشان می‌دهد چرا، چه میزان، با چه فاکتورهایی مشتریان شما بیشتر می‌خواهند. برای دیتاهای به وجود آمده، برنامه اجرایی دقیقی داشته باشید که کلیه نیازهای جدید مشتریان را پاسخ دهد. شاید واضح‌ترین راه برای رشد کسب‌وکار شما این باشد که مشتریان بیشتری جذب کنید و تعداد انگشت شماری راه استراتژیک برای دستیابی به این هدف وجود دارد، خواه این مشتریان مصرف کننده باشند یا سایر مشاغل. جذب مشتریِ بیشتر و اصطلاحاً گرفتن سهم بیشتری از بازار، خود یک پروسه به شدت پیچیده و تخصصی است که به تنهایی از عهده تیم مارکتینگ شما خارج است. معمولاً شرکت‌های بزرگ برای انجام این کار قراردادهای جدیدی را با تیم‌های مشاوره کسب‌وکار در زمینه رشد مشتری و تحلیل بازار می‌بندند و این کار را کاملاً برون‌سپاری می‌کنند.
شناخت مشتریان فعلی
رامیت سیتی مدیر founder of Growth Lab می‌گوید: یکی از مهم‌ترین کارهایی که شما باید پس از تصمیم‌گیری برای ایجاد رشد در کسب‌وکارتان انجام دهید؛ شناخت مشتریان است. برای درک بیشتر مشتریان باید ابتدا بدانید که مشکلات آنها چیست؟ چرا مشتریان می‌خواهند بیشتر محصول بخرند و چه فاکتوری مورد نیاز مشتریان است که جایگاه شما را در بازار ثابت می‌کند.
رامیت سیتی در مؤسسه خود پس از بررسی 10 هزار مشتری کسب‌وکارهای مختلف، به نتایج زیر رسیده است:
- اگر شرکت شما B2B است، باید از اهداف تجاری کسب‌وکارهایی که با آنها در ارتباط هستید بیشتر بپرسید
- مشخص کنید چه چیزی، محصول شما را به‌اندازه‌ای متفاوت کرده است که مشتریان شما در حال افزایش است.
- ایجاد کردن ارتباط آنلاین با مشتریان از طریق برقراری تماس، شرکت در نظرسنجی و انتقادات
- ایجاد کردن تبلیغات بر پایه مشارکت مشتری برای دریافت جایزه با هدف شناخت بیشتر آنها
این چهار موردی که رامیت سیتی در تحقیقات خود به آن رسیده، قطعاً بهترین روش برای این است که بدانید مشتریان شما کی هستند و چرا بیشتر می‌خواهند. پیدا کردن دلایل این پرسش‌ها قطعاً قبل از شروع برنامه توسعه و رشد، حیاطی است.
راه حل! استخدام یک تیم مشاوره کسب‌وکار
قطعاً شما با توجه به شرایط اجرایی که کسب‌وکارهای بزرگ دارند، زمان کافی برای ایجاد برنامه جدید و اجرای آن در همه بخش‌های شرکت خود برای رشد کسب‌وکارتان را نخواهید داشت. مواردی که در بالا گفته شد از بررسی گرفته تا شیوه اجرا، باید توسط یک تیم کاملاً آزاد و مستقل در مجموعه شما فراهم شود. تیمی متخصص به جمع آوری، تحلیل داده، برنامه‌ریزی و اجرا. احتمالاً شما نه منابع آن را دارید نه یک گروه با زمان آزاد که در شرکتتان این کار را انجام بدهد.
مدیر شرکت عطرسازی de leon به نیویورک‌تایمز می‌گوید: سال‌ها به دنبال توسعه کسب‌وکارمان در de leon بودیم، همه چیز فراهم بود به‌جز زمان! ما سرانجام دریافتیم که بهترین کار برون‌سپاری است. ما با استخدام شرکت قوی در حوزه مشاوره و مدیریت کسب‌وکار، توانستیم مسیر رشد و توسعه را با طراحی و اجرای آنها بالاخره اجرایی کنیم.
شما باید بدانید که چه زمانی وقت برون‌سپاری است، ابتدا نگاهی به وضعیت کسب‌وکارتان داشته باشید
- شما فرصت‌ها را رها می‌کنید زیرا ظرفیت کافی برای برنامه‌ریزی و انجام آنها را ندارید
- تیم مدیریتی شما مدام مشغول کارهایی کم فایده است
- فرصت‌ها را رد می‌کنید زیرا تخصص پرداختن و آموزش دادن به مجموعه کاری خود را ندارید
- فرصت عارضعه‌یابی و رفع مشکلات در مسیر توسعه را ندارید
زمانی که با یکی از چهار فاکتور بالا روبه‌رو شدید، قطعاً وقت آن رسیده است که جدی‌تر به استخدام یک گروه مشاوره کسب‌وکار برای ایجاد مسیرهای رشد بیشتر اقدام کنید. در نگاه اول شاید هزینه این گروه مثلاً سالی 30 هزار دلار باشد اما در پایان سال خواهید دید که ارزش آنها برای شرکت شما بالای 100 هزار دلار بوده است.